В 2021 году 62% всех онлайн-покупок в России пришлось на маркетплейсы, по данным Data Insight. За последние годы торговые площадки стали главной тенденцией e-commerce.
На маркетплейсы приходит все больше предпринимателей и компаний. Аналитики также отмечают рост частных продавцов — как правило, самозанятых. В этой статье разберемся, в чем же польза маркетплейсов и как начать торговать на них в 2022 году, если у вас уже есть интернет-магазин.
Что такое «маркетплейс»?
Для начала разберемся, что представляют собой маркетплейсы. Это крупные платформы для онлайн-торговли. Например, Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress и другие. Такие площадки привлекают не только покупателей, но и продавцов, которые будут реализовывать через них свои товары. В сущности маркетплейс — это посредник, который помогает продавцам и клиентам найти друг друга.
Отношения продавцов и маркетплейсов построены по следующей модели: площадка впускает к себе селлера и обеспечивает ему возможности для торговли в обмен на комиссию с продаж.
Маркетплейсы делятся на 2 типа — FBS и FBO. В первом случае на продавца ложится бремя занятий логистикой: требуется свой склад, откуда вы будете отгружать товары в пункты выдачи или передавать курьерам, вести учет товаров и документацию. В случае с FBO продавцы изначально передают товары на склад маркетплейса, а дальнейшая логистика — уже забота площадки.
Преимущества торговли на маркетплейсах
Механизмы для эффективных продаж
Главное преимущество маркетплейсов — возможность сводить продавцов с клиентами. Многие площадки используют свои алгоритмические системы рекомендаций товаров конкретным покупателям. Маркетплейсы анализируют запросы и поисковую историю пользователя, выявляют потребности и рекомендуют соответствующие товары — нужные или как минимум интересные для него.
Впрочем, это не мешает продавцам самостоятельно продвигать свои магазины и товары. Площадки также предлагают селлерам внутренние рекламные сервисы — например, таргетинг внутри маркетплейса.
Низкий порог вхождения
Еще одно важное преимущество — на маркетплейсах относительно низкий порог вхождения. Здесь могут торговать предприниматели и фирмы, у которых нет собственного сайта. Этим часто пользуются перекупщики или небольшие частные производства — от производителей крафтовых свечей до шоурумов брендовой обуви.
Отзывы покупателей
Важный плюс для клиентов — возможность оставлять отзывы на товары. Их не нужно искать на сайте производителя или отдельных ресурсах-отзовиках, отзывы отображаются на странице товара. Модерацией, как правило, занимается сам маркетплейс. Продавец же может только отвечать на эти комментарии — благодарить за положительный фидбэк или отрабатывать негатив. В зависимости от работы алгоритмов площадки, отзывы также могут влиять на продвижение товара в ленте.
Недостатки маркетплейсов
Феодальные отношения
Основной недостаток прямо вытекает из преимуществ. Продавцы на этих площадках — гости. На «своей земле» маркетплейсы диктуют свои правила во всем — от ценообразования до оформления странички продавца. Разумеется, для успешной торговли им нужно подчиняться.
Ваши покупатели — не совсем ваши
Маркетплейсы строят отношения с вашими покупателями в обход вас. Например, запускают свои бонусные программы. Учитывайте, что на ваши товары распространяются индивидуальные накопительные скидки клиентов. Кроме того, продавцы также обязаны участвовать в сезонных акциях площадки — в летних распродажах или «черной пятнице».
Комиссии
Как правило, от 4% до 15% в зависимости от категории товара. Площадки берут на себя вопросы логистики и следят за качеством работы сайта, на котором вы размещаете свои товары. Более того, некоторые маркетплейсы также берут с продавцов деньги за хранение товара на складах.
Отличия от интернет-магазинов
Массовые маркетплейсы вроде Ozon и Wildberries постепенно вытесняют традиционные интернет-магазины. Ведь клиент там может найти любые нужные товары. В то же время Data Insight отмечают и рост нишевых площадок — специализированных маркетплейсов. Например, для брендовой одежды есть Lamoda, на Flowwow можно заказать цветы, а на «Ярмарке мастеров» — купить дизайнерские изделия ручной работы.
Какими удобными не казались бы условия торговли, важно помнить, что точка на такой площадке не сможет полностью заменить сайт.
-
На маркетплейсах очень трудно управлять вниманием клиентов. Это выливается в низкий процент удержания. Страницы площадок представляют собой бесконечные каталоги, а с карточки вашего товара покупатель в любой момент может уйти к конкуренту. Ему достаточно просто кликнуть по другому товару в блоке «Рекомендации», «Похожее» или «С этим товаром часто покупают». На вашем сайте клиент ограничен только вашим каталогом.
-
Без собственного сайта очень трудно построить бренд вокруг своей продукции. У вас много положительных отзывов с других площадок? Разместите их на своем сайте. Ваш бизнес вырос из вашего увлечения? Расскажите об этом. Ничто не мешает вам превратить ваш сайт в фан-клуб ваших товаров.
-
Маркетплейсы крайне неохотно делятся с продавцами метриками. Статистика магазина на площадке никак не сравнится с данными, которые вы можете получить со своего сайта через сервисы аналитики. Например, если у вас настроены интеграции Яндекс.Метрики, Яндекс.Директа и Roistat с электронной коммерцией, то можно отслеживать источники, с которых перешли покупатели.
-
Вместе с метриками маркетплейсам принадлежат и клиентские данные. Если у вашего бренда вдруг появятся армия поклонников, вы вряд ли об этом узнаете. Без связи с клиентами или их данными вы не сможете работать на повторные продажи. Собственный сайт решает эту проблему с помощью сервисов аналитики и инструментов обратной связи.
Клиенты на вашем сайте ограничены лишь вашим каталогом.
Выводы
Маркетплейсы работают по модели «арендодатель-арендатор»: берут на себя решение вопросов логистики и доставки, частично помогают с продвижением товаров.
Полностью отказываться от собственного интернет-магазина в пользу точки на маркетплейсе смысла нет. При всех своих недостатках страничка на торговой площадке может стать дополнительной точкой контакта, откуда вы сможете вести клиентов на свой сайт. Или хотя бы сообщить о его существовании.
Если у вашего бизнеса есть планы развития на долгосрочную перспективу, эффективнее будет использовать связку — маркетплейс + сайт. Встречайте клиентов вашими товарами на площадке, завоевывайте их доверие положительными отзывами и приглашайте их к сотрудничеству в свой интернет-магазин.
